Qu'il s'agisse de partenariats stratégiques, commerciaux, voire d'acquisitions ou de coentrepreneuriat, les sondages et études réalisés auprès des entreprises montrent que leur nombre augmente ces dernières années. Cette tendance se confirme dans tous les secteurs, de la santé à la tech, en passant par l'industrie automobile. Pour tirer le meilleur parti d'un partenariat, il faut d'abord comprendre de quoi il s'agit et en maîtriser les mécanismes.
Qu'est-ce qu'un contrat de partenariat ?
Comme son nom l'indique, un partenariat, peu importe sa nature, est avant tout un contrat. C'est donc un acte formel entre deux parties qui cherchent à atteindre un objectif particulier et ont besoin pour cela de s'appuyer l'une sur l'autre, tout en conservant leur indépendance. Il peut s'agir d'un accord commercial, d'une coentreprise, d'une fusion d'entreprises, voire d'une collaboration temporaire purement marketing. Par exemple, un partenariat peut être envisagé pour développer des produits en commun, comme des logiciels, une application, ou une marque de vêtements, et ainsi en partager les profits. Mais il peut aussi s'agir d'un simple partage de ressources et d'une mise en commun de la logistique pour faire face à l'augmentation des coûts de production ou à un élargissement de l'entreprise. Toutes les modalités doivent être indiquées dans le contrat, concernant son application, sa durée, les responsabilités de chacun... Ce n'est donc pas un acte à envisager à la légère, tant ses répercussions peuvent être importantes par la suite. En droit français, si l'on se réfère au droit des contrats, l'article 1193 du Code civil dispose que Les contrats légalement formés tiennent lieu de loi à ceux qui les ont faits.
Contenu et clauses indispensables à inclure dans un contrat de partenariat
Il n'existe aucun texte dictant les clauses et le contenu obligatoires à inclure dans un accord de partenariat. En revanche, comme tout contrat, il se base sur le Code civil français qui encadre les principes généraux en matière de formation et d'exécution des contrats. Celui-ci est défini comme l'accord de volonté entre deux ou plusieurs personnes destinées à créer, modifier, transmettre ou éteindre des obligations. Pour être valide, le Code précise un certain contenu obligatoire, commun à tout type de contrat. Les conventions de partenariat ne peuvent donc pas y déroger.
Les contrats de partenariat doivent inclure la preuve de consentement mutuel et libre des deux entreprises par une déclaration signée. À ce sujet, les deux parties doivent être en capacité juridique de conclure ce contrat. La personne le signant doit donc avoir le pouvoir pour le faire, et l'entreprise ne doit pas faire l'objet d'une sanction ou d'une mesure administrative lui interdisant de passer un contrat librement. L'objet et la cause du contrat doivent ensuite être licites et ne pas contrevenir à l'ordre public ou à la loi. En dehors de ces quelques obligations, le contrat de partenariat est parfaitement libre dans sa forme et dans ses termes, offrant des possibilités illimitées aux entreprises et sociétés.
Plus concrètement, un contrat de partenariat devra obligatoirement préciser l'identité des parties et des représentants autorisés à signer. L'objet du contrat devra ensuite être clairement exprimé : objectifs, activités, limites... ainsi que la durée du partenariat. Certains détails devront être abordés pour une plus grande clarté, comme les différents rôles et responsabilités le cas échéant ainsi que toutes les modalités financières. Ainsi seront évoqués et chiffrés tous les investissements, les partages de coûts et bénéfices, ou encore les échéanciers s'il y a lieu.
Plus rarement, l'on pourra trouver dans un accord de partenariat des clauses de confidentialité et des mesures de protection de la propriété intellectuelle.
Enfin, tout contrat devra prévoir sa propre résolution, en disposant clairement des conditions de résiliation ou de dénonciation, ainsi que les mécanismes et juridictions compétentes en cas de litige et de contentieux.
Avantages de formaliser un contrat de partenariat
La procédure pour établir un partenariat est donc plus complexe qu'il n'y paraît. Mais le jeu peut en valoir la chandelle et de nombreuses entreprises y trouvent chaque année un avantage certain. En effet, un partenariat peut les aider à accéder à de nouvelles ressources, financières comme humaines. Dans un but d'optimisation des coûts, la mise en commun de ressources matérielles (locaux, machines, main-d'œuvre, ou même compétences) permet de passer certains caps de la vie d'une entreprise sans faire appel à un investissement en capital supplémentaire et sans bouleverser l'équilibre de l'entreprise. On évite par exemple d'embaucher à temps plein des spécialistes d'un domaine et l'on préfère utiliser les compétences de ceux de la boîte partenaire, dans une relation gagnant-gagnant.
Le deuxième avantage à tirer d'un partenariat concerne le rayonnement de l'entreprise et l'expansion de son marché, au niveau local comme à l'international. Un partenariat stratégique avec une entreprise qui a déjà ses marques ou qui a le même objectif peut drastiquement augmenter la faisabilité de ce projet d'expansion. Ce partenariat peut être fait pour accéder à un nouveau marché ou travailler l'image de marque de l'entreprise au-delà de sa zone géographique habituelle. Par exemple, une marque de vêtements européenne peut très bien envisager un partenariat avec un artiste ou une entreprise déjà bien installée en Asie, pour proposer des produits en collaboration et ainsi toucher un marché plus étendu auquel elle n'avait pas accès avant. C'est un levier très puissant qui a aidé de nombreuses start-ups à percer à travers le monde.
Par un partenariat, l'on peut aussi chercher à réduire les coûts et les risques de développement ou de marketing, en les partageant avec une entreprise plus solide ou à la réputation plus assise. L'argent économisé peut ainsi être réinvesti dans l'innovation et le développement de produits.
En aidant une entreprise à passer un nouveau cap, un contrat de partenariat permet d'envisager la concurrence plus sereinement, et de créer une synergie qui, avec le temps et quelques efforts, améliorera la rentabilité et la productivité des deux parties, tout en se protégeant d'une concurrence que l'on avait l'habitude de craindre.
De nombreux partenariats ont aussi pour but d'accéder à des technologies trop onéreuses, que le capital initial de l'entreprise ne permet pas d'acheter ou de développer. Outre ces avantages matériels, l'un des points forts de ce type de contrat est bien entendu la possibilité d'améliorer la flexibilité et l'adaptabilité des deux parties, de profiter de nouvelles opportunités, mais aussi d'augmenter la production dans le cas d'un partage d'infrastructures d'usinage ou de main-d'œuvre.
Comment rédiger un contrat de partenariat rentable
Pour obtenir tous ces avantages d'un contrat et optimiser vos partenariats, il faut préparer cette nouvelle étape décisive à l'avance pour qu'il soit rentable. Commencez donc par définir des objectifs clairs et précis, comme avant toute action qui va engager la responsabilité et les capitaux d'une entreprise. Cela peut être la volonté d'accéder à un nouveau marché, d'étendre la réputation de la société au-delà des frontières de la région, voire du pays... ou tout simplement améliorer la production déjà existante ou réduire les coûts de production. Quels que soient ces objectifs, ils doivent être présentés clairement au partenaire et être compatibles avec les siens.
Puisqu'il est question ici du partenaire, il faudra veiller à bien le choisir. Une erreur de casting peut rapidement sonner la fin d'une entreprise. Il est donc important de toujours vérifier la réputation et la fiabilité d'un partenaire, ses antécédents, ses références, avant de vous y associer. De même, étudiez les compétences en jeu au sein de ses locaux, la taille et la qualité de ses infrastructures, pour vous assurer qu'il est de taille à contribuer à votre entreprise. Pour un partenariat informatique, on parlera de scalabilité.
Une fois passés ces préliminaires obligatoires, il faudra s'assurer de la qualité du contrat en lui-même. Tout doit être prévu par ses clauses. Celles-ci doivent être claires, et non soumises à interprétation, pour limiter les litiges et la mauvaise foi en cas de contentieux, ce qui pourrait s'avérer fatal à une petite entreprise au capital limité. Les clauses essentielles comme les responsabilités, les rôles, les modalités financières, la protection de la confidentialité et la propriété intellectuelle, voire les brevets, doivent être clairement disposées. De même que les solutions en cas de conflits, la juridiction compétente, etc.
Enfin, les apports des parties devront être chiffrés, et inclure un inventaire en cas de prêt de matériel ou d'infrastructure est toujours une bonne idée.
Pour qu'un dossier de partenariat soit rentable, il faudra savoir négocier. L'équité est le maître mot dans ce contexte. L'entreprise n'a plus affaire à un concurrent, mais à un partenaire. Il faudra donc en comprendre les motivations et les inclure dans vos objectifs. Savoir faire des concessions sera obligatoire, mais il faudra s'assurer que tous les objectifs de votre entreprise seront suivis avant de signer. En cas de doute, mieux vaut retarder la signature et éclaircir le sujet.
En dernier lieu, pensez à protéger vos intérêts juridiques et à engager un avocat pour vous aider dans cette étape importante de la vie de votre entreprise. Ils sauront, en étudiant le contrat, détecter une zone d'ombre ou une clause qui manque de précision ou qui n'est pas à votre avantage. Le recours à un expert externe aux deux parties permettra de maintenir une bonne entente entre les entreprises. C'est un aspect important de toute collaboration, et aucun contrat de partenariat ne peut être rentable sans la confiance que s'accordent les deux parties. Autant donc confier l'aspect juridique du dossier de partenariat et les éventuels litiges à une tierce personne, qui en assurera la gestion en toute objectivité.