Si vous êtes un entrepreneur, vous avez obligatoirement déjà entendu parler du BMC ou Business Model Canvas. Cet outil de gestion est en effet au centre des préoccupations des dirigeants d'entreprises, mais également des cadres dirigeants et des travailleurs indépendants. Ce BMC est composé de neuf blocs ou éléments clefs du fonctionnement de l'entreprise. Il existe une méthode précise pour réaliser ce Business Model Canvas, indispensable pour les dirigeants qui veulent réussir et innover. C'est un atout incomparable pour donner un coup de fouet à un projet et propulser une entreprise vers les sommets.
L'importance d'un Business Model Canvas (BMC) en stratégie d'affaires
Le Business Model Canvas a été imaginé par deux Suisses : Alexander Osterwalder et Yves Pigneur au début des années 2000. C'est un outil de gestion stratégique qui permet de :
Avoir une vue d'ensemble d'un modèle économique lorsque l'on veut créer une entreprise,
Stimuler la réflexion stratégique,
Prendre des décisions après avoir identifié les différents leviers de croissance,
Faciliter la communication et la collaboration entre équipes,
Assurer l'évolutivité et l'adaptabilité,
Permettre de créer de nouveaux produits ou services.
LE BMC est un outil qui aide les entreprises à représenter leur business existant et celui en cours de développement. C'est un modèle d'une page qui permet de visualiser les facteurs externes et internes qui jouent un rôle important pour l'entreprise. Pour réaliser un BMC, il est important d'être concis et créatif.
Le business model ou modèle économique vous permet de décrire la manière avec laquelle il est possible de créer de la valeur ou d'avoir du profit avec les nouveaux produits et services proposés. Il sera donc indispensable de définir ce produit (ou service) et les stratégies qui sont utiles pour promouvoir celui-ci, en anticipant les coûts et montrant comment l'entreprise pourra générer des revenus.
Ce business model, indispensable pour les entreprises, peut être intégré au business plan pour montrer comment l'entreprise peut exécuter le modèle économique présenté. Il existe différents types de business models adaptés aux secteurs variés :
Retail (supermarchés, magasins),
Industrie (automobile, confection),
Services payants (avocats, comptables),
Abonnements (streaming, salles de sport),
Freemium (offres gratuites + payantes),
E-commerce, franchises, courtiers, etc.
Pour créer un BMC, il faut une idée commerciale et un tableau d'analyse. Le modèle d'Osterwalder et Pigneur est le plus utilisé, il comprend neuf éléments constitutifs répartis en quatre catégories principales :
L'infrastructure,
Les finances,
La proposition de valeur,
Les clients.
Vous pouvez également suivre un autre modèle de BMC, comme celui de Staehler, ou celui de Maurya ou « Lean Canvas ».
Toutefois, le BMC a ses limites. Il reste un outil simplifié qui ne remplace pas une planification approfondie. Il peut être trop centré sur le profit et omettre certains aspects stratégiques comme l'écosystème, la concurrence ou les parties prenantes.
Les 9 blocs du Business Model Canvas
Le BMC le plus classique et utilisé est celui d'Osterwalder et Pigneur. Il a été présenté dans le livre « Business model Nouvelle Génération » et permet de cartographier les éléments clefs d'un projet, mais aussi de comprendre et organiser les interactions existantes.
Les segments clients
Les clients sont centraux pour votre projet. Il est donc important de déterminer avec précision la clientèle ciblée.
La proposition de valeur
Il est alors important de déterminer la valeur ajoutée proposée par l'offre. Pourquoi un client devra-t-il choisir votre offre est une question centrale.
Les activités clefs
Cela correspond aux activités essentielles de l'entreprise. Sans ces activités, l'entreprise ne peut pas fonctionner.
Les partenaires clef
Il peut s'agir des fournisseurs, des partenaires financiers, de sous-traitants, des experts… Ils ont en effet une place importante.
Les ressources clefs
Ce sont les ressources sans lesquelles votre entreprise ne peut pas fonctionner.
Les canaux
Ces canaux de communication permettront de faire connaître votre offre aux potentiels clients.
La relation client
Il est important de connaître les relations que vous allez mettre en place avec les clients : SAV, fidélisation, intégration dans une communauté…
Les flux de revenus
Cela concerne toutes les rentrées d'argent. Pour chaque type de client, il faudra prendre en compte le prix, le flux, les modalités de paiement…
La structure des coûts
Identifier les coûts utiles pour faire fonctionner votre entreprise et les activités les plus coûteuses est aussi important.
Comment construire une proposition de valeur impactante
La proposition de valeur concerne la plus-value d'un produit, service ou marque. Elle met en avant les avantages de l'offre pour la clientèle. Son objectif premier est d'inciter les consommateurs à découvrir, puis acheter le produit.
Pour réaliser une proposition de valeur à fort impact, plusieurs étapes sont nécessaires :
Définir le client idéal,
Définir les problèmes auxquels répond l'offre,
Déterminer les avantages par rapport à la concurrence,
Créer une proposition de valeur très claire et unique,
Valider cette proposition et ses hypothèses,
Mettre en place et présenter cette proposition de valeur.
Étapes à suivre pour préparer votre Business Model Canvas
Le business model est très important pour structurer le modèle économique et les avantages de l'entreprise. La matrice d'affaires est un outil récent qui permet cela, en suivant quelques étapes.
Prendre en compte la proposition de valeur
Il est important de prendre en compte tous les avantages de votre offre, sans oublier aucun segment de bénéfices par rapport aux clients. Pour mettre en place cette étape, il faut lister les forces de l'offre ainsi que les éléments qui la différencient.
Les segments clients
Définir précisément sa cible est capital. Pour cela, il faut l'analyser avec soin, sans oublier ses freins et ses attentes. Pour simplifier cette analyse, il est possible de créer des personas (personnages fictifs qui représentent les clients et potentiels clients).
La relation client est essentielle à chaque étape du parcours d'achat. Il sera alors utile d'identifier les meilleurs moyens de communication pour rester présent quand le client en a besoin.
Le réseau de partenaires
Cet élément compte pour avancer au mieux dans le processus. Ces partenaires peuvent être internes ou externes, en fonction des besoins.
Les canaux de distribution
Point important, vous devrez identifier les canaux que vous utiliserez (site web, réseaux sociaux, points de vente physiques…).
Les activités
Après avoir déterminé quelles activités peuvent être externalisées, vous avez une vision plus claire à propos de celles qu'il faut conserver en interne. Il faut alors lister ces activités précisément.
Structurer les coûts et revenus
Identifier les coûts incontournables pour le fonctionnement de l'entreprise est important. Vous définirez les coûts fixes, variables ou les économies d'échelle. Obtenir un revenu est le but recherché. Il est important de savoir comment vous gagnerez de l'argent, et donc de définir le modèle économique le plus adapté, les types de revenus et les méthodes avec lesquelles les clients vont payer (à l'achat, la livraison, la réception, au forfait…).
Avec ces étapes, vous pourrez établir un Business Model Canvas facilement et rapidement. Opter pour un aspect graphique, permettra de visualiser sans attendre les différents éléments du processus.
Pour encore simplifier votre travail, vous pouvez faire appel à une personne possédant un MBA Ingénieur d'Affaires. Celle-ci pourra orienter au mieux le produit ou service au besoin du marché. Elle sera présente pour vous aider à concevoir un Business Model Canvas, analyser les segments du marché et établir un modèle économique profitable.