1. Pourriez-vous vous présenter en quelques mots ?
Je m’appelle Laurent Foulioux, j’ai 57 ans et j’ai fait toute ma carrière dans l’environnement bancaire. J’ai débuté en excerçant un certain nombre de métiers dans une banque spécialisée dans l’immobilier, banque où j’ai occupé différents postes de commercial terrain à directeur d’agence, puis directeur de groupe. Par la suite, j’ai rejoint le groupe Barclays où j’ai pris la responsabilité d’une structure de courtage en produits d’assurance qui concernait aussi bien la gestion des contrats, la gestion de la relation client que la relation / assistance commerciale.
J’ai quitté cet établissement fin mars 2020 afin de pouvoir me consacrer pleinement à l’enseignement, compte tenu de mon expérience acquise au cours de ces nombreuses années. Auparavant, en parallèle, j’assurais déjà un certain nombre de cours et de missions auprès de différentes écoles, traitant des métiers de la finance mais également sur le comportemental, c’est-à-dire, tout ce qui touche aux techniques de vente et à la partie management de centre de pilotage d’équipes commerciales et administratives.
2. Pourriez-vous présenter l’ESLSCA et plus particulièrement son MBA Gestion de Patrimoine ?
Nous avons bâti ce MBA Gestion de Patrimoine avec l’ESLSCA avec pour l’objectif d’apporter quelque chose de différenciant en y mettant une connotation très business. C’est-à-dire que globalement, l’idée était que l’enseignement soit assuré par des professionnels de la gestion de patrimoine toujours en poste dans des entreprises, mais dont l’enseignement est aussi une partie de leur activité. Grâce à cela, les enseignants sont complètement en phase en matière d’actualités et d’évolution des différents métiers.
Il faut savoir que l’ESLSCA a possédé une vraie culture de la gestion de patrimoine ces dernières années et que l’objectif était vraiment de relancer quelque chose de novateur. Pour vous donner un ordre d’idée, le programme MBA c’est environ 500 heures en présentiel sur une dizaine de thèmes d’apprentissage qui vont de la partie humaine (techniques de vente, management d’équipe commerciale…) au back-office, en passant par bien sûr, la finance de marché, la gestion de contrats / assurance vie, l’immobilier, le financement immobilier…
L’objectif est de faire en sorte que les étudiants qui choisiront cet enseignement puissent être des « généralistes-experts ». C’est-à-dire, des personnes qui ont une connaissance accrue de l’ensemble des domaines et pas seulement des spécialistes en immobilier, en assurance-vie ou en bourse, mais qu’ils soient beaucoup plus ouverts tout en ayant l’ensemble des compétences pour pouvoir, lors de la prise de poste être immédiatement opérationnel et surtout pouvoir répondre aux besoins des clients dans leur globalité.
3. Quels sont les critères de sélection pour y rentrer ?
Les trois principaux profils recherchés sont soit des étudiants ayant un niveau BAC + 3, soit des actifs ayant 2 ans d’expérience dans le métier comme conseiller de clientèle par exemple ou travaillant déjà dans un cabinet de gestion de patrimoine à un niveau d’assistant et également l’alternance.
D’autre part, de multiples compétences sont recherchées. À mon sens, il est primordial d’aimer la relation humaine car le métier de gestionnaire de patrimoine c’est avant tout une relation avec un client. Quel que soit le débouché choisi, il va y avoir une relation humaine aussi bien dans la recherche d’un nouveau client et dans la détection de ses besoins que dans le suivi et la gestion du client au jour le jour.
4. Quels sont les débouchés à l'issue de cette formation ?
Ces derniers sont multiples. Assurément, par la suite, il est possible de travailler dans toute la partie conseil en gestion de patrimoine que ce soit au sein d’un cabinet de gestion de patrimoine, en tant que CGPI (Conseil en Gestion de Patrimoine Indépendant) ou au sein d’un établissement bancaire. Le titre en tant que tel est extrêmement variable au sein des établissements bancaires, en effet il peut aller de conseiller de clientèle, ingénieur patrimonial, inspecteur d’assurance, vendeur ou commercial en immobilier de rapport…
De plus, grâce à ce métier il y a la possibilité de travailler en manageant une équipe de back et de middle office ayant déjà une expertise mais qui ne sont pas côté terrain. Ils interviennent une fois l’opération traitée par le gestionnaire de patrimoine dont la mission est souvent de contrôler la validité des opérations.
Il y a donc l’opportunité de travailler avec plusieurs profils ainsi qu’à plusieurs étapes de l’opération que ce soit en partie vente ou conseil mais également d’intervenir sur la fin de l’opération ou dans la relation de gestion de partenariat.
5. Quels sont les atouts de cette formation ?
L’une des originalités de cette formation est la mise en place de façon à minima mensuel des « petits déjeuners du patrimoine ». Le but est d’inviter au moins une fois par mois une personnalité du monde de la gestion de patrimoine que ce soit un banquier, un juriste ou une société de gestion d’actifs à venir échanger avec les étudiants au cours d’un format petit déjeuner. Tout d’abord, la personne se présente et présente son métier actuel. Le but principal est que les étudiants puissent se créer un réseau de professionnels mais également d’avoir une idée un peu plus précise de ce qu’ils vont vouloir faire.
Une autre originalité est la participation à tous les événements de la gestion de patrimoine comme la participation au salon « Patrimonia » qui a lieu début octobre. Lors de ce salon, tous les professionnels (banques, assureurs, société de gestion d’actifs…) sont réunis pendant 2 jours. Nous avons notamment d’autres multiples événements comme « les journées du courtage » sous forme de congrès avec pour but de se constituer un réseau, d’échanger des cartes de visites que ce soit pour la recherche d’un nouvel emploi ou tout simplement de nouer des contacts et des partenariats par la suite. Nous avons notamment d’autres événements comme « les journées du courtage » sous forme de congrès avec toujours pour but de se constituer un réseau et d’échanger des cartes de visites que ce soit pour la recherche d’un nouvel emploi ou tout simplement de nouer des contacts et des partenariats par la suite.
Le troisième point vraiment différenciant sur lequel j’attache énormément d’importance, est que l’intégralité de l’enseignement est assuré par des gens qui sont en poste dans le milieu de la gestion de patrimoine.
6. Le COVID-19 a-t-il eu des conséquences sur ces évènements ou sur le monde de la gestion de patrimoine en général ?
Bien évidemment, le Covid-19 a fait évoluer un certain nombre de choses dans le métier de la gestion de patrimoine et on peut même commencer à en tirer quelques enseignements. En effet, on s’aperçoit que pendant la période de confinement, il y a une grande partie de la clientèle « millennials » qui a essayé de gérer son argent et un grand nombre l’a regretté. De ce fait, cette clientèle s’est tournée vers des conseillers en gestion de patrimoine. Le conseiller en gestion de patrimoine indépendant a donc su tirer son épingle du jeu, au même titre qu’un grand nombre d’établissements bancaires en mettant en place un système de visioconférence qui permettait une période de contact beaucoup plus élargie et donc de renforcer le sentiment de confiance.
De plus, tous les établissements qui ont vu arriver la digitalisation sans en être acteur, ont vraiment souffert pendant cette période tant en matière administrative que d’image de marque. À contrario, ceux qui avaient déjà en place une stratégie digitale sortent renforcés par rapport aux autres.
D’autre part, nous pouvons citer le marché immobilier. Tout le monde prédisait une énorme chute de ce marché, cependant, on peut s’apercevoir qu’il a très bien résisté à cette période. Ce marché a bien réagi car les professionnels ont su rassurer et tempérer leurs clients.
Ce qui évident est que le métier de conseil, à partir du moment où il a su être volontaire dans le marché de la gestion de patrimoine, sort grandi de cette période.
7. Quels conseils donneriez-vous aux étudiants qui souhaitent rejoindre l’ESLSCA, le MBA en gestion de patrimoine ou plus précisément des personnes qui souhaitent travailler dans ce secteur ?
Je pense que pour ce type de programme, au-delà des exigences que j’ai évoquées en amont, il faut avant tout avoir un esprit d’ouverture. En effet, comme nous allons rencontrer des clients, il faut donc avoir une capacité d’écoute qui doit être développée pour aller au-devant des clients ou qui peut se développer au travers des cours qui sont dispensés dans le cadre de se programme.
Il est notamment primordial d’avoir une grande capacité d’adaptation liée aux changements car c’est un métier qui évolue en permanence que ce soit dans le renforcement du rôle de conseil, dans l’évolution de la réglementation bancaire ou assurantielle. Ce qui signifie que c’est un métier en perpétuelle évolution où il faut s’adapter en permanence.
En outre, être volontaire et être une « revue de presse » permanente sur le sujet afin de se tenir au courant des évolutions de la législation est vivement recommandé. Il faut notamment avoir un vrai goût des relations humaines en matière de développement et dans la notion de fidélisation.
8. Un dernier mot pour la fin ?
Cette formation a des débouchés très divers et ouverts. En effet, on peut très bien commencer dans le back office pour ensuite s’orienter vers un métier de gestionnaire de patrimoine. Il faut donc être en constante adaptation avec le monde extérieur et ne jamais cesser d’apprendre. Par-dessus tout, c’est un métier dans lequel on ne s’ennuie jamais, avec une grande relation humaine.
Voici une phrase afin de clôturer cette interview qui est en plein axe avec le métier de la gestion de patrimoine : « de la diversité naît la richesse ».
Crédit : DogFinance