Tenir un argumentaire percutant dès les premières secondes est un véritable art. Cette maîtrise de la conviction est essentielle dans toutes les circonstances professionnelles. Il s'agit de la notion d'elevator pitch, qu'il est possible d'apprendre et de mettre en place avec quelques pratiques. Dans cet article, découvrez toutes les astuces pour mettre en œuvre un elevator pitch percutant, efficace et adaptable à toutes les situations.
L'importance de bien préparer un elevator pitch
Au sein d'une entreprise, chaque réunion d'équipe, chaque rencontre avec un nouveau client ou un investisseur, et chaque entretien avec un collaborateur ou un supérieur hiérarchique est une occasion d'exposer des argumentaires efficaces et impactants. Surtout lorsque vous êtes amené à présenter un projet. Quel que soit votre métier, le domaine d'activité de votre société, ou encore la nature de vos objectifs, une communication claire et attrayante vous permet de susciter l'intérêt et de générer une adhésion de vos interlocuteurs. C'est dans ce contexte bien spécifique que l'elevator pitch, également appelé argumentaire éclair, se révèle comme étant une technique de communication incontournable pour réussir et convaincre en toute circonstance.
Par ailleurs, grâce à un argumentaire puissant, il est possible de réussir tous vos projets. Qu'il s'agisse d'une négociation avec un nouveau client ou d'une présentation auprès de futurs investisseurs, captiver l'attention dès les premières secondes est capital pour engager et convaincre. Ainsi, sur tous les plans professionnels, maîtriser la notion de l'elevator pitch est un véritable gage de succès.
Comment préparer l'elevator pitch de votre projet
Étudier les attentes de vos interlocuteurs
La première étape de préparation de l'elevator pitch de votre projet consiste à bien étudier les attentes de vos interlocuteurs. En effet, cette phase est cruciale, car elle permet d'adapter le discours à la motivation et attente de votre public. Pour cela, la méthode consiste à comprendre leurs demandes, et de démontrer à travers un langage concis et clair que vous détenez la solution. Au cours de la formation au titre du Master ingénieur d'affaires, vous allez découvrir en profondeur l'intégralité des méthodologies de prospection qui vous permettent de mettre en exergue les attentes de votre audience.
Présenter une offre claire
Pour que votre proposition commerciale soit pertinente, présentez une offre claire. Énoncez de façon explicite tous les avantages et les bénéfices de votre service, ou de votre produit. L'élaboration d'un argumentaire dont l'architecture présente une logique simple et fluide vous permet de maintenir l'attention de vos interlocuteurs jusqu'à la fin de votre présentation.
Il est également important de mettre en évidence la solution que vous proposez et que cette dernière soit innovante en comparaison avec celle de vos principaux concurrents sur le marché. Enfin, la quantification des avantages de votre service ou de votre produit se fait au travers de statistiques, d'étude de cas, ainsi que des données chiffrées. Ce type de présentation apporte de la consistance et de la crédibilité à votre présentation et déclenche inévitablement l'adhésion de votre public.
Argumenter de façon logique
L'elevator pitch efficace se manifeste également au travers d'une argumentation logique et structurée. La cohérence permet de faciliter la compréhension du message que vous souhaitez faire passer à votre public. Pour la réussite de cette phase de l'argumentaire commercial, utilisez un vocabulaire adapté au domaine d'activité de vos interlocuteurs. Par exemple, lorsque vous faites une présentation de projet auprès d'un investisseur financier, parcourez la terminologie de ce domaine pour appuyer vos idées. Cela permet de créer une familiarité sémantique, et de conforter la projection d'une future collaboration avec votre entreprise, et plus particulièrement avec votre savoir-faire.
Dans un argumentaire logique, le discours doit être captivant dès l'introduction. En effet, c'est pendant les premières secondes de votre présentation que vous devez attirer l'attention de votre public, mais aussi la retenir. Ensuite, développez point par point vos idées en évoquant systématiquement le problème et la solution associée. Enfin, l'appel à l'action au sein de la conclusion incite votre interlocuteur à valider votre discours commercial et à approuver votre projet.
Utiliser un storytelling captivant
Le storytelling est un discours captivant utilisé, entre autres, dans le domaine du marketing et de la communication d'entreprise. L'objectif consiste à faire passer des messages clés tout en les illustrant dans un contexte avantageux pour votre image de marque. Dans cette stratégie de communication, l'utilisation de visuels de présentation variés et attrayants s'avère particulièrement efficace. Par exemple, vous pouvez captiver l'attention de votre public avec :
des images modernes qui reflètent l'esprit de votre entreprise avec des codes couleur simples et efficaces ;
des vidéos de qualité et de bonne résolution, courtes et impactantes ;
ou encore, si vous présentez un nouveau produit à vos investisseurs, vous pouvez réaliser une démonstration de son utilisation dans un environnement adapté.
Finalement, l'idée du renforcement de l'elevator pitch avec le storytelling consiste à mettre en scène le service ou le produit que vous présentez à votre public, dans le contexte qui lui est le plus représentatif.
Pratiquer sa prestation
Toute présentation orale nécessite une pratique. C'est également le cas pour l'elevator pitch pour lequel le temps vous est compté. Il est donc important de choisir des mots simples pour votre argumentaire et de vous assurer que votre présentation est fluide. Votre langage corporel est également très important. La confiance que vous véhiculez au travers des contacts visuels avec votre public vous permet de diffuser une information puissante ainsi qu'une image professionnellement fiable.
Quelques astuces pour réussir votre elevator pitch
Capter l'attention dès l'introduction
La réussite de votre elevator pitch se décide dès les premières secondes ! Pour cela, l'astuce consiste à préparer une phrase d'accroche avant même l'introduction de votre discours commercial. Placez le public dans un environnement dans lequel il peut se projeter rapidement, puis annoncez votre service ou votre produit dans un contexte qui lui est réaliste. Par exemple, vous pouvez lui poser une question sur une problématique précise et ensuite indiquer que votre service ou votre produit va incontestablement lui faciliter la vie.
Présenter son activité et ses objectifs
Une fois que vous avez positionné l'attention du public dans un contexte bien encadré, prenez quelques secondes pour vous présenter : quelle est votre activité, votre fonction, et ce que vous faites concrètement au quotidien, le tout, en une seule phrase. Utilisez un vocabulaire simple, et évitez au maximum d'utiliser le jargon technique de votre profession.
Mettre en évidence les avantages clés de la notion présentée
La présentation d'un projet est réussie lorsque l'intégralité des avantages de votre produit ou de votre service est retenue par votre public. La mise en avant de tout ce que vous pouvez offrir à vos clients représente alors la colonne vertébrale de votre discours commercial. À ce stade, il est crucial de mettre l'accent sur tous les éléments qui vous différencient sur votre marché, et plus particulièrement qui vous démarquent de vos concurrents. L'astuce ici est de fournir le maximum d'informations concernant les raisons pour lesquelles votre projet résout efficacement la problématique de vos interlocuteurs. Soyez factuel, donnez des chiffres, et présentez des résultats concrets.
Utiliser un langage simple et direct
Quel que soit votre domaine d'activité, gardez à l'esprit qu'un langage simple, compréhensible, et direct est toujours beaucoup plus efficace que l'utilisation d'un vocabulaire trop technique. Dans votre présentation, proposez des exemples concrets, racontez des anecdotes parfois, et, si vous le souhaitez, faites participer vos interlocuteurs.
Adapter le discours au public ou à l'interlocuteur
Un argumentaire commercial enthousiaste apporte beaucoup d'énergie positive dans une présentation. En revanche, la réussite de votre capacité de conviction passe aussi par votre aptitude à adapter le discours au public ou à l'interlocuteur. Concentrez-vous donc sur le comportement non verbal pour adopter une stratégie de communication neutre, mais néanmoins professionnelle. Par exemple, vous pouvez :
adapter l'intonation de votre voix pendant la présentation à celle de votre interlocuteur ;
maintenir une stature confiante afin de permettre à votre public de se concentrer sur votre discours ;
tenir compte des interrogations silencieuses pour anticiper les objections et y apporter des réponses claires et simples.
Préparer les réponses aux objections
Dans l'idéal, au moment de la préparation de votre offre commerciale, la préparation des réponses aux éventuelles objections est une excellente astuce. En connaissant parfaitement votre public, vous pouvez dresser une liste des éventuelles questions qu'il est susceptible de vous poser. Intégrez alors ces réponses dans votre argumentaire afin de lui donner le sentiment que votre service ou votre produit répond en tout point à toutes ces questions !
Conclure par un appel à l'action
La conclusion d'une présentation commerciale est aussi importante que l'introduction. Celle-ci permet de valider la projection de votre interlocuteur dans l'utilisation de votre service ou de votre produit. Il s'agit alors d'un véritable engagement bilatéral et explicite.
Autres astuces pour la réussite d'un elevator pitch
Étant donné que l'elevator pitch est un discours très limité dans le temps, entraînez-vous en vous chronométrant. Mettez de l'ambition dans votre discours afin de convaincre plus facilement votre interlocuteur ou votre public. Enfin, préservez l'authenticité de votre personnalité dans le but de rester unique et de vous différencier définitivement de vos concurrents.